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二八杠游戏:专访富途CEO李华:对标美国盈透 获客打法求变

时间:2019/3/9 12:12:46  作者:  来源:  查看:34  评论:0
内容摘要:当地时间3月8日,在经历了超过半年的市场震荡和长达数月的政府停摆后,富途(15.32, 3.32, 27.67%)证券正式在纽约纳斯达克(7408.1416, -13.32, -0.18%)交易所挂牌上市,作为中国首家赴美上市的互联网券商,富途代表中概股交出了今年第一份答卷,而“...
 当地时间3月8日,在经历了超过半年的市场震荡和长达数月的政府停摆后,富途(15.32, 3.32, 27.67%)证券正式在纽约纳斯达克(7408.1416, -13.32, -0.18%)交易所挂牌上市,作为中国首家赴美上市的互联网券商,富途代表中概股交出了今年第一份答卷,而“腾讯系”的美股板块又添了一位新成员。

  IPO首日,富途证券(股票代码为“FHL”)收报15.32美元,较12美元的发行价上涨27.67%,市值约17亿美元。在近期大盘走势强劲的背景下,定价适宜的富途迎来了机构较高的认购热情。

  富途证券创始人兼CEO李华在上市现场接受了新浪财经的独家访问,他表示在同行业中,从牌照、产品研发等角度,富途会更像美国的盈透证券(Interactive Broker,以下简称“IB”),因为富途和IB一样,注重从前端到后端完全闭环的自主研发;而老虎证券采用的是一个导流到IB的模式,存在很大的系统性风险。

(富途证券敲钟现场 摄/魏天谌)(富途证券敲钟现场 摄/魏天谌)
  对标IB:非自研平台存在系统性风险

  李华评价IB是“一家非常值得尊敬的科技公司”,有很深的行业壁垒和较强的自主研发能力,科技人员占主要组成部分。他表示,从牌照、产品研发等角度,未来一段时间内富途都会更像IB。

  IB是美国日均交易收入(DARTs)最大的网络券商,截止至2019年2月底,IB拥有约61.4万用户,每位用户账户的平均股票价值在17.4万美元左右。

  当被问及是否会像IB一样主打高净值客户时,李华表示,富途当然很欢迎高净值客户,但相比于IB拥有许多机构客户,富途拥有的主要是个人投资者,还没有为机构投资者提供服务。但富途目前已经有所准备,有一定技术和动手兴趣的机构现在可以通过富途提供的“OpenAPI接口”来操作交易。

  李华认为,拥有自研平台是富途更像IB的原因,也是富途与其主要竞争对手之一老虎证券之间最显著的区别。

  李华对新浪财经谈到:“富途从一开始就申请牌照、接受监管并且基于牌照去开展业务和进行系统的研发,将前端客户用的APP、中间交易层的系统以及后端清算都做了完全闭环的自主研发;而老虎是一个导流模式,手头上只有用户,它的客户都在IB,我认为存在很大的系统性风险。”

  富途vs老虎:开户补贴获客打法求变

  作为另一家中国主要的互联网券商,老虎证券也刚刚在2月末递交了招股书。两家的招股书都对用户数量、增长率等关键数据都进行了披露。

 (数据来源:招股书) (数据来源:招股书)
  观察上图可发现,富途证券在入金客户数量上领先老虎,但老虎在去年的交易总量已经超过了富途,这其中有老虎主打的美股市场估值较贵的原因。

  但李华对记者表示,富途并不像外界认为的“只做港股”或“主要做港股”,富途取得了美股交易牌照,并针对美国本土市场上线了产品MooMoo,同时本次选择在纳斯达克上市,主要想提升在美国的认知度,但他没有透露目前富途在美股交易市场取得的份额。

  巧合的是,两家公司的开户客户数量都在50.2万左右,让人联想至其中的主要组成部分是否来自于被开户补贴吸引的“羊毛党”。

  此前,富途和老虎为了获客都出台了许多有吸引力的开户奖励,包括现金补贴、股票赠送、若干笔交易免收佣金等手段。

  但李华表示,未来会适当改变用开户补贴获客的打法,而会通过推出一些有趣的特性或产品吸引客户,因为开户补贴的方式虽然为一些潜在、摇摆的客户提供了有力的刺激,但是还有许多用户并不是被平台本身所吸引,而是来追求套利机会,这不是富途想要的结果。另外,打新也是富途的一种获客方式。

  目前富途的获客成本约在每位入金客户1500港币左右,李华透露,如果公司正在研发的新产品能够顺利推出,获客成本会进一步下降。

  财报:扭亏为盈 佣金占比连续下滑

  富途披露的财报显示,2018年富途已经实现扭亏为盈,全年净利润达到可观的1.03亿美元左右。

(数据来源:招股书)(数据来源:招股书)
  由上图可见,近三年富途证券和老虎证券的佣金占总营收比重都在不断下滑,其中富途在2018年佣金仅占总营收的50.3%,而利息收入占到了44.4%的比重。

  李华对这一收入结构表示满意,比起单纯依赖佣金的结果来说波动性较小,IB、Charles Schwab这些公司的佣金占比都不过高。

  但李华同时强调,富途并不是刻意想要把利息收入扩大,交易放低,这个比例下降只能说明,这是基于牌照去开展业务、持有客户资产的最大好处。客户能够通过对市场环境的判断选择是否使用margin(保证金)去购买更多的股票,“如果市场环境好,客户会使用margin去购买更多股票,而margin会产生一定的利息收入;如果市场环境不好,他可能减少margin的使用,甚至说保留现金,也会产生利息。现在是个自然的结果,”

  而富途未来面临最大的威胁与挑战也是来自于市场,李华说道,“去年第四季度市场虽然不好,但它至少是一个有波动的市场,我们最怕的是长时间的市场衰退,所有人都失去了投资意愿,收入就会受到巨大影响。”

  附部分访谈实录:

  新浪财经:作为第一家在美股上市的互联网券商,您是否有未来将业务侧重点从港股转到美股的打算?

  富途证券创始人李华:外界可能会对富途有一定的误会,认为我们主要提供港股交易或者只提供港股交易。但事实上,我们不仅提供港股交易,也提供美股交易。我们选择在纳斯达克上市,主要想提升在美国的认知度。去年我们拿到了FINRA(美国金融业监管局)的美股交易牌照,去年年底,我们也发布了一款产品叫MooMoo,在美国本土市场开展业务。

  新浪财经:富途证券的市场定位是怎样?未来是直接与老虎证券、华盛证券竞争,还是说对标美国的Robinhood和盈透证券这样的平台?

  李华:如果说我们更像谁,我觉得我们未来两三年内会更像IB一些。您讲的那两家友商与富途是有比较大的区别的。华盛与富途的路线有些相似,但它出现的时间比较晚,它需要做的事情还是非常多的。另一家与富途有显著的区别,富途是从第一天就申请牌照,接受监管并且基于牌照去开展业务和进行系统的研发。我们把前端客户用的app和中间交易层的系统以及后端清算都做了完全闭环的自主研发。像老虎这种是一个导流的模式,它手头上只有用户,他的客户都是在IB,我认为是有一个很大的系统性风险的。如果有一天IB不与它合作,那这个问题该如何解决?为什么在一定时间内,我们富途在未来更像IB一些?因为IB是一个非常值得尊敬的科技公司,它也有一个很深的行业壁垒,很多东西也做了自己的完整研发。至少从研发的组成和投入方面,他的科技人员也是占多数。所以富途从牌照加产品和研发来看会跟它更像一些。

  新浪财经:IB的客户数量不是特别多,但用户的净值比较高,这是不是也是富途未来看中的目标群体?

  李华:首先高净值的客户大家都非常喜欢,IB有很多机构客户,但富途主要是个人投资者,还没有为机构投资者提供服务。当然富途目前也有所准备,我们提供一个程序化的接口,我们的产品叫OpenAPI,如果有兴趣的机构加上有一定科技力量和动手兴趣的机构也可以通过这个API接口来操作。

  新浪财经:您觉得这种方式能不能成为未来盈利上及战略上的增长点?

  李华:其实我们目前没有做任何的目标设定,从富途的观点看,我们会持续迭代打磨,直到用户会滚动地使用。

  新浪财经:我们看近三年的收入结构,佣金占总营收的比例在不断下滑,目前到了50%左右,这是否代表了以后想要努力的趋势?

  李华:这不是说明富途刻意想要把利息收入扩大,交易放低。这个比例下降只能说明,这是富途基于牌照去开展业务,持有客户资产的最大好处。因为我们能够持有客户的资产,在市场环境好的时候,客户会使用Margin去购买更多股票,而Margin会产生一定的利息收入;当市场环境不好的时候,他可能减少Margin的使用,甚至说保留现金,现金也是能够产生利息的。现在是个自然的结果,没有刻意去改变什么。尤其在使用Margin上,富途是非常保守慎重的,因为这其实是你的客户在加杠杆,他在挣得多的同时也会亏得多,现在我们也在做多一些风险认知和交易相关的事情。

  新浪财经:目前的结构是您比较满意的结构吗?

  李华:其实你去看IB也好,或者说Charles Schwab,它的利息都会占到较大的份额。我认为那是一个比较健康的结构,如果单纯依赖佣金的话,那就意味着你只能依靠佣金,当市场波动的时候,你的收入波动性也会很大。

  新浪财经:未来会不会考虑打新或者说融资融券的方式作为新的增长点?

  李华:打新在富途内部的话,会将其作为一种很好的获客方式。你会发现我们在打新融资方面的利息在业内是非常有竞争力的。我们打新设定目标,在不同的年份,去上市的公司也会不一样,我们内部而言是将打新作为一种获客方式。

  新浪财经:目前的获客成本您还满意吗?

  李华:目前我们的获客成本是一个paying client(付费客户)大概是1500港币左右,这里我认为还是有继续下降的空间。我们目前也在做特别有意思的的产品,如果能够顺利推出且达到我们所定义的目标的话,我们的获客成本也会进一步下降。有机会,前提是我们所构想的东西能够实现。


  新浪财经:在获客方面未来还会加大补贴用户的力度吗?还是会有一些其它打法?

  李华: 其实我前面已经有提到,我们还是通过一些好玩的特性去(获取用户),不会单纯通过现金补贴或者送一些股票。(现金补贴的方式下,)用户不是因为我们平台好或是体验好而来,其实因为存在可以套利的机会。这结果不是我们想要的。当然也存在原本就喜欢我们平台,但有些犹豫的用户,因为我们给了有力的刺激,他们来了。总体而言,相当多的为了这补贴而来。

  新浪财经:您觉得未来最大的威胁或挑战是什么?

  李华:我觉得最大的还是市场风险。去年Q4(第四季度)市场不好,但它至少还是属于一个有波动的市场,我们最怕的还是一个比较长时间的衰退的市场,所有人都失去了投资意愿的时候,我相信对我们来讲,整个收入都会受到巨大影响。

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